Giả sử bạn là một người môi giới bất động sản. Bạn sẽ thấy những ý nghĩ ẩn giấu của người phát ngôn luôn ăn khớp với cách người đó biểu lộ bằng lời. Giả sử một thanh tra cảnh sát chất vấn một kẻ tình nghi.
Sau một lúc, bạn có thể hỏi: “Anh biết rằng đã có lúc em vi phạm quy ước của chúng ta, nhưng khi chúng ta cưới, anh muốn biết rằng anh có thể tin tưởng em. Đừng hỏi đi hỏi lại một câu hỏi. Câu hỏi mẫu: “Tôi hiểu tại sao anh lại làm thế.
“Tôi khác với Washington, tôi có chuẩn mực nguyên tắc cao hơn, lớn hơn. Hãy bảo đảm rằng chúng đối lập cái tôi cũ với cái tôi mới của người đó. Nhưng nếu không chắc như vậy thì chúng ta sẽ rơi vào cảm giác ngày càng sợ hãi và lo lắng.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Thái độ mặt đối mặt thường thấy ở người tìm cách bác lại một tuyên bố vu khống. Tâm trí người đó sẽ dượt qua tất cả những trường hợp có thể xảy ra vì bản thân người đó cảm thấy lo sợ.
Bằng cách hỏi về toàn bộ câu chuyện, bạn không hàm ý rằng người đó đang nói dối bạn và bạn đang dành cho anh ta một lời khen vì đã trung thực phần nào. Khi nghe nói rằng bạn tình trước kia của mình bị mắc chứng bệnh dễ truyền nhiễm và khó chữa, anh ta thủ thế ngay – cho rằng mình đang bị kết tội đã đổ bệnh cho cô ấy. Câu hỏi: “Thật nực cười khi có người không chung thủy nhưng lại mong rằng sẽ không bị phát giác.
Một cách vô thức, người đó sẽ cảm thấy bị ép phải trung thực giống như những con chó của Pavlov biết đến giờ được ăn mỗi khi ông bước vào phòng. Khi người đó bắt đầu phàn nàn về vấn đề của mình, việc đó cũng mở đường cho người đó thanh minh với bạn về hành động sai trái trước đây của họ. Để có được sự thật, bạn cần biết cách kiểm soát tình huống, quyền ra lệnh và trên hết, dự đoán phản ứng của người khác.
Như tôi đã nói, không có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng. Họ không có lý do gì để nghi ngờ ông hay giá trị của chúng. Ngạc nhiên đến rồi biến mất rất nhanh, vì thế, nếu nó kéo dài thì đó là giả tạo.
Mách nước nhanh: Nói chung mọi người nói dối đều có lý do. Nghi ngờ: Bạn nghi ngờ một trong những nhân viên của mình đã nói dối khách hàng để bán được hàng. Tội lỗi: “Sao anh dám nói vậy? Em rất đau lòng vì anh không tin em.
Người đó sẽ nhượng bộ còn bạn sẽ chiến thắng. Bạn phải cố gắng càng khách quan càng tốt – cứ như thể bạn đang xem xét các thông tin cho ai khác. Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Bạn không muốn bị coi là quá đáng. Nếu bạn muốn thuyết phục ai đó rằng bạn đang giận dữ khi bạn thật sự không như vậy, bạn sẽ tỏ ra giận dữ và cáu kỉnh. Những manh mối cho thấy sự dối trá có thể được sử dụng với độ tin cậy cao trong các tình huống và các cuộc đàm thoại hàng ngày.