Đoạn kết – cảm xúc kết thúc như thế nào – rất bất ngờ. Chúng ta thường không để ý rằng sự thật rất dễ bị bỏ qua trong một cuộc đàm thoại, thương thuyết hoặc thẩm vấn. Chỉ khi nào chị nói thật, chị mới có thể tiếp tục ở lại đây.
Nếu bạn hỏi theo một cách khác, chắc chắn bạn sẽ gặp phải thái độ chần chừ không muốn mở lời. Tuy nhiên, sự dửng dưng của họ nhanh chóng nhường chỗ cho mối lo lắng, vì lúc này họ đang gặp phải vấn đề khác quan trọng hơn. Em biết điều đó từ đáy lòng mình đúng không?”
Những phương án tấn công này có tác dụng khá lớn. Nhưng không chắc rằng cậu con trai này sẽ cảm thấy thoải mái kể cho bố mẹ mình biết nếu cậu vừa lấy xe đi chơi đêm hôm trước. Chương này trình bày những kỹ thuật đột phá để tìm ra chân lý.
Chẳng hạn, có người định nói: “Chúng tôi đã làm việc rất tích cực cho dự án này; chúng tôi mất cả đêm để hoàn tất. Cuối cùng, hãy nhớ lại phần thảo luận của chúng ta về sự hòa hợp trong Chương 2. Chính tại đó chúng tôi thảo luận tình trạng sa sút tất yếu trong đế chế kinh doanh của ngài.
Chúng ta thường lao vào các cuộc tranh luận mà không hề có sự chuẩn bị trước. Hãy cho thêm yếu tố tình cảm khiến bạn có vẻ chân thật, vì việc bạn biết sự thật sẽ bị phản ứng của bạn trước sự thật ấy che khuất đi. Người đó cần biết bạn quan tâm đến những gì xảy ra, và nếu nói về những việc làm sai trái của họ là cách duy nhất để tìm hiểu được nguyên do, họ sẽ làm.
Tôi viết đơn mua hàng nhé?” Động lực để hành động lúc này không còn nữa. Vì người đó sợ bị phát giác nếu lơ đãng nên trả lời bằng cách sử dụng đúng ngôn từ của người khác, nhưng theo dạng phủ định. Cô ấy tin lời anh ta, và thế là sự thật được chôn kín.
Tỏ ra hơi bất ngờ về việc anh ta lo lắng, bạn đáp lời: “ơ, em biết tỏng chuyện đó mà. Giai đoạn 3: Đưa ra những bằng chứng mà chắc chắn chúng sẽ bị bác bỏ Hãy đưa ra những câu hỏi mở.
Bạn có thấy viễn cảnh trên giúp Bill hình dung bản thân trong vị trí mới như thế nào không? Việc thăng tiến “hợp lý” của anh ta đã chuyển thành một trải nghiệm xúc cảm. Bạn phải cố gắng càng khách quan càng tốt – cứ như thể bạn đang xem xét các thông tin cho ai khác. Khi một người suy nghĩ, người đó sử dụng những vùng khác nhau của não bộ, nó tùy vào thông tin mà người đó đang được tiếp cận.
Lúc này, anh ta sẽ cảm thấy thoải mái với những hành động trước đó của mình. Em không còn biết anh là ai nữa. Những gợi ý cần liên quan đến những gì bạn muốn người đó làm.
Dù thế nào thì bạn cũng sẽ không đặt chỗ nữa. Do đó, mọi thứ càng thoải mái, động lực của người đó càng ít. Nhiều khi bạn có được câu trả lời, nhưng nó không làm bạn hài lòng.